所罗门破圈当小众品牌遇上潮流

所罗门破圈当小众品牌遇上潮流

　　 如今，当你去户外品牌“萨洛蒙所罗门”的店里购买流行鞋时，你只能告诉店员你的鞋码，并询问哪个型号有货。不然很有可能会被告知：这个型号没有货了，这个型号也没有货了……

　　 承诺消费会减少，但花了千元左右的萨洛蒙还是很难找到一双鞋。它始于 2018 年底，2019 年爆发，今年早些时候Rihanna在超级碗比赛中佩戴过它。短短几年时间，萨洛蒙从户外走向T台、街头、舞台、日常通勤，不断突破圈层。 ，打破小众专业运动品牌的界限。

　　 追溯历史之初，萨洛蒙所罗门于19年诞生于阿尔卑斯山下的法国城市安纳西，生产和销售滑雪、越野滑雪、徒步等户外运动装备和服装。

　　 它发明了滑雪板固定器和自动释放技术，降低了滑雪时受伤的风险。其推出的Speedcross越野鞋改变了登山靴或其他运动鞋的尺寸，兼顾保护性和轻量化的需求，不仅征服了许多专业越野跑者，也促进了越野跑的发展。

　　 对于萨洛蒙在行业中的现象级崛起，我们重点从四个方面来剖析：小而美品牌的生存之路、离开行业的漂流与必然、高价背后的成本效率以及如何只要它能保持流行。我们希望借此机会深入了解整个国内市场。来自陷入价格卷入困境的消费行业的一些启示。

　　 无论孔夫子现在多么受欢迎，我们都不能忽视，年来它一直是一个以滑雪、越野、徒步等为主的垂直专业运动品牌。支撑它走到今天的，不仅有团队对功能性的坚持，还有大多数小众品牌难以获得的资金支持和日积月累的品牌档案。

　　 当时，刚刚上市的阿迪达斯急于寻找业务增长点，收购了萨洛蒙，整合成立了阿迪达斯滑雪场在哪里部门，联合开发了地面控制系统（张妮娜滑雪）缓震系统，并推出了全系运动鞋配备此系统。随后，萨洛蒙在此基础上创新了单板滑雪初级（滑雪oli）悬挂系统，为越野跑的更多立体空间中的跳跃、扭转和侧向移动提供了更好的抓地力和支撑力。 Contagrip鞋底、Contagrip领先技术以及XA Pro鞋款k22设计，均来自阿迪达斯时代。

　　 2005年，阿迪歌曲滑雪歌卖给了亚玛芬体育集团，同维克多滑雪，并宣称将专注于篮球、足球、跑步和不断发展的高尔夫球场。当然，将萨洛蒙作为“新的增长点”还为时过早，也过于缓慢。

　　 Amer 成立于 19 年，最初专注于烟草业务。 19年收购冰球装备品牌后，开始进军体育产业的征程。 19年在纳斯达克北欧市场上市，旗下品牌包括ArcTeryx（咸宁滑雪场在哪里f5所罗门滑雪鞋球、高尔夫、滑雪、健身器材、自行车、潜水、越野、徒步等运动。

　　 专注于垂直运动品牌整合的Amer显然对萨洛蒙更有耐心。然而，拥有众多专业运动品牌的Amer，截至2019年全年仍亏损12亿元人民币除非另有说明，以下价格均为人民币。虽然上述损失并不完全代表萨洛蒙损失，但它们印证了这样一个事实：从细分场景、细分群体起步的垂直运动品牌，即使登顶，收入天花板也很低。

　　 此外，专业运动产品需要大量的研发投入。如果面临各自领域的巨头进入（西宁南山滑雪场），研发投入就不能放松。

　　 因此，萨洛蒙和阿米尔都面临着收入上限低、缺乏规模经济的困境。他们无法快速摊销进一步的研发投资。与较早进入大众市场的运动品牌相比，盈利能力也相对较弱。

　　 以萨洛蒙核心品类越野跑鞋为例。针对不同地形和不同运动场景分为四个系列：XR系列适合全地形，XA系列适合崎岖山地地形但可用于徒步旅行，XT系列适合全地形跑步。 XS系列以快速跑步为目标。

　　 除了越野跑鞋，萨洛蒙还有登山鞋、公路跑鞋、溯溪鞋和滑雪装备三大类。在不破圈的情况下，品牌对这些产品研发的投入只是职业运动员和业余爱好者的热爱，其营收和盈利能力都比较有限。

　　 2019年，希望拓展海外市场的安踏体育与方源资本、Lululemon创始人Chip Wilson、腾讯组成财团，以约0亿完成对Amer的收购，并成立合资集团。2020年起，在合资集团的战略规划下，Amer出售了健身器材品牌Precor和潜水运动品牌Suunto，并将资源集中到Arc’teryx、Salomon和Wilson三大品牌上。

　　 从外面到商界精英的写字楼，大家都熟悉Arcteryx的故事。与此相伴，2020年至2021年，安踏所承担的亏损（高桥玲滑雪）大幅收窄，从6亿元缩减至00万元。 。

　　 安踏财报显示，到2022年，Amer的营收和利润均创下全球历史，营收达240亿元，EBITDA达25.亿元，净利润达00万元。

　　 当然，在经历了亏损的阵痛和战略调整之后，安踏和Amer的情况越来越好，并逐渐找到了释放这些历史悠久的专业垂直品牌潜力的方法。

　　 在中国，萨洛蒙早期在户外用品收藏店出售。沈阳滑雪装备的支持后，目前在高端商场和高线多家直营店。

　　 据魔镜市场情报数据显示，2022年萨洛蒙在中国的线亿元，实现三位数增长。 Euromonitor数据显示，萨洛蒙2022年全球销售额约为26亿元人民币，正在接近“10亿欧元大关”的目标。

　　 如果回顾发展历史，萨洛蒙近年来并不是收入增长的有力工具。在运动品牌领域，它仍然是一个处于成长期的品牌。不过，与其说它小而美，不如说萨洛蒙“小而专”更准确。其对功能和产品创新的坚持、多项k21专利技术以及核心粉丝基础，使其对体育巨头具有吸引力。多年来收集的丰富鞋款款式和设计，为今天的爆发和后续潜力的释放提供了坚实的基础。

　　 例如，Speedcross诞生于2006年，由于当时越野跑市场规模很小，萨洛蒙产品评测经理甚至无法决定是否继续这条生产线双左右。十年后，Speedcross意外成为萨洛蒙破圈的起点。

　　 最初的XT6产品在2008年推出时定位过于高端，销量平平。然而品牌坚持迭代，从 1 XT-WINGS、2XT-WINGS……演变到 10 年老产品的复刻，导致了现在鞋难求一双的局面。

　　 从时间线概括来看，萨洛蒙所诠释的基本上是一个小而美的品牌如何几度改变投资人，历经周期而开始爆发的故事。对于更多类似的小而美品牌来说，如果无法获得外部资金支持，在专注于有效解决细分需求的同时，必须时刻自身的现金流，以保证产品的创新和迭代。如果你足够幸运，你可以等到时间改变；如果不是，品牌持续为消费者创造的价值将使其最终在行业中占据一席之地。

　　 近年来，飞盘、腰旗橄榄球、骑行、徒步、登山、露营、桨板等小众户外运动日益流行。这些运动既有深度的职业比赛，也有轻度的参与性。随着社交媒体的普及，无论参与与否，了解他们的人数都在迅速增加。

　　 一些小众专业品牌也借此机会进入大众视野。除了萨洛蒙之外，还有Hoka、Merrell、On等运动品牌，主打细分运动场景，比过去受到更多。

　　 运动作为一种生活方式，随后被时尚潮流所捕捉，并强化为一种审美风格。山地风、功能性、都市户外、gorpcore等与户外运动相关的风格依次受到明星、博主的热捧和解读。

　　 例如，萨洛蒙的Sensifit功能设计主要是为足部提供贴合舒适的包裹性能。 Quicklace 系统用于快速穿脱肩带。鞋面围绕功能呈现的锯齿状线条不仅成为品牌的标志性设计，也营造出别样的美感。

　　 这个设计被套在了 ACS PRO ADV 鞋上所罗门滑雪鞋状材质与鞋身金属件的配合下，呈现出清晰的骨架、机械感和浓郁的千年设计风格。 20多年后的今天，时尚圈又转向了这种金属感、科技感、未来感的风格。

　　 也正是基于功能，萨洛蒙的各种鞋子设计都具有模块化结构。从鞋底到鞋面的结构清晰，线条清晰，就像一个调色板，有助于不同颜色的品牌搭配。新的配色总是带来新的问题。比如2021年新发布的XT-6 Mars配色，采用灰白色中底搭配深棕色鞋面，一秒展现出时下非常流行的复古运动风潮。

　　 一次偶然的合作让萨洛蒙进入了时尚界。 2015年，巴黎精品店The Broken Arm主动邀请萨洛蒙合作一款鞋款。最终，双方在SNOWCROSS的基础上推出了Salomon SNOWCROSS x The Broken Arm。这个联名品牌的成功让萨洛蒙认识到自己是来自专业运动鞋领域。

　　 早些年，色彩鲜艳的专业户外运动鞋很难融入时尚圈。萨洛蒙推出全黑系列Speedcross，市场反响热烈。后来，随着户外潮流的深入人心，消费者越来越被户外运动鞋鲜艳的色彩所接受。萨洛蒙在推出新色彩方面也变得更加大胆和富有创意。

　　 选择联名合作伙伴后，萨洛蒙从丰富的品牌档案中挑选合适的鞋子进行二次创作，捕捉双方设计的精髓，最终呈现出清爽精致的感觉。与英国滑板品牌Palace合作，Kongzi选择了外观较为粗犷的Speedcross 4。顶部标志性的锯齿上涂有类似道路的图案。这个巧妙的设计让萨洛蒙可以从外面接近道路。

　　 还将注重延续双方创造的创新风格，巩固联合效应。萨洛蒙与《所罗门滑雪鞋》二度推出的Broken Arm x SALOMON XT-4评测，被Key West“埋”在他神秘的鞋柜里；他与 Boris Bidjan Saberi 的 11 人合作了 5 年多，两方共同设计的 Bamba 系列极具艺术性和实验性，萨洛蒙也因持续合作而被打上了先锋的印记。

　　 从这些联名品牌中不难看出，萨洛蒙并不喜欢通过联名品牌来获取流量，而是极力利用品牌在外部的多功能性，拓宽自己的受众群体。它还想保持其利基身份。联名之后，在时装周街拍、潮流先锋和品牌造型师中趋于沉寂。这种低调的渗透，只会引起更多时尚潮流KOL的探索和探索。萨洛蒙在试衣中的想象空间终于吸引了大众的追随。

　　 经过多次联名，Kongzi找到了时尚与功能性融合的感觉，并于2020年正式推出Sportstyle系列。该系列包括三个产品线-k22Sneakers、Advanced 和 Intersections。目的是将时尚、潮流等元素融入鞋中，从纯粹的户外专业场景拓展到城市场景，同时满足轻户外运动的功能需求。如今大热的鞋款（滑雪续集）大多属于高级趋势线。

　　 经过一番努力和审美渗透，萨洛蒙从“乍一看有点奇怪甚至丑陋的鞋子”转变为大众消费群体中“好看又容易合脚”的鞋子。毕竟穿萨洛蒙对应的是时尚圈、潮流圈、街头圈、户外圈和小众运动圈的交集。

　　 萨洛蒙主流鞋售价在1000-10元。在“囊中羞涩的生活”、“反消费主义”的背景下，很多既不奢华又不极具性价比的千元包、千元衣服和买手店渠道的生意越来越难做。

　　 首先，一个相对客观的解释是，相比于社交媒体上的快速传播和爆款产品的爆发力，仅在高线多家门店的萨洛蒙的供应量相对不足。再加上饥饿营销、配色、抽奖等常规操作，热门产品势必会缺货。

　　 供需确实不平衡，但需求的力量从何而来？当然不仅仅满足徒步、越野、登山的需求。对于更一般的消费者来说，萨洛蒙首先要能“上下班通勤”，其次“好看、时下流行”，最后“偶尔远足、爬山、跑步或者玩飞盘时可以佩戴”，分别。消费者对舒适度、外观和功能的要求。

　　 而拥有“功能土壤、文化加持、一只鞋可以多次穿”的萨洛蒙，成为当今为数不多的新选择之一。相比于终极供应链带来的绝对成本效率，是强大的产品力和品牌力支撑的相对成本效率。 。

　　 萨洛蒙热门车型主要有XT-4、XT-6和ACS Pro。我们就以XT-6为例来拆解萨洛蒙的“性价比”。

　　 首先是扎实的户外功能技术。k22一代XT-6的全称是S/Lab XT-6 Softground LT ADV。 S/Lab是萨洛蒙的体育实验室。它与来自世界各地的专业户外运动员共同开发产品，致力于推出创新性和高性能的产品。 S/Labo品牌鞋从根本上融合了萨洛蒙的多项领先技术。1、Contagrip：外底牵引系统会针对不同地形设计不同的鞋底几何图案，结合特殊橡胶，保证鞋底的抓地力和耐磨性。 XT-6 专为泥泞地形而设计。

　　 2、ACS（Agile Chassis System）和AC Muscle 2都是中底缓震系统，可以对越野跑中的跳跃、扭转和横向运动做出快速反应，并具有缓震和稳定功能。

　　 3. Pronation Control 中底外翻控制系统，旨在防止户外运动时突然停止和转弯。它可以防止步行或跑步时过度内旋。

　　 4. 灵敏度：卓越的包裹系统。鞋面上的锯齿状条纹与鞋子相对应。当鞋带拉紧时，鞋面会压在脚背上，以地包裹和贴合脚部。

　　 5、Endofit是嵌入式袜子设计，带有固定鞋舌，防止跑步时左右扭曲，实现高速跑步时人鞋合一。

　　 此外，还有一些细节设计和优质材料来保证功能性，比如鞋收纳袋、防撞鞋头、所罗门滑雪鞋布、中底EVA材料、耐磨TPU、Ortholite透气鞋垫等。

　　 排队购买XT-6的人多半不会在山里、泥里打转、跳跃，但这并不妨碍他们的脚被科技感包围。如果是萨洛蒙的k21技术，则将技术名称与“Lab”字样一起低调优雅地刻在鞋子的适当位置。哪怕只是上班穿，也会满满的buff。

　　 然后是关于功能的“文化祝福”。从消费者的角度来看，是萨洛蒙提供的情感价值，包括鞋履档案加持的经典感觉、潮流圈的印章认证、关于户外的美好幻想，俗称“创造梦想能力” ……

　　 初代S/LAB XT诞生于2008年，起点很高-k22面向精英越野跑者和超长距离越野跑场景。经过几代优化，萨洛蒙于2013年推出了XT-6。 2018年，萨洛蒙对XT-6进行了复刻和重塑，并将其置于Sportstyle系列的Advanced分支中。全新复刻的XT-6鞋款更加时尚优雅，拥有种丰富的色彩选择。它们继承了越野运动原有的高性能基因，并以其先锋的设计在时尚圈大放异彩，成为2019年GQ年度运动鞋。

　　 大多数消费者可能不会上述的历史细节，但不难发现，当普通的灰色变成“原始灰色”时，一种随着时间积累的经典感觉。深耕时尚潮流圈多年，明星和意见领袖很快注意到新款XT-6，并不断探索着装规范，使其成为潮流粉丝。那么什么是一对XT-6呢？是穿越高山沙漠的自由，是参加户外运动圈的认同感，是最快体验某种潮流风格的方式，是通勤的乐趣，是重复生活的差异，是稀缺感那很难买到。

　　 消费者变得更加理性，越来越不愿意为空洞的品牌故事或缺乏实体效果而付出溢价，而会不顾一切地抛弃过去的设计。当有购买力的消费者放弃一批高品质品牌时，他们节省下来的钱就会被转向他们认为合理的新选择。

　　 如果一个产品只有功能价值，消费者就会想尽办法寻找更便宜但达到同样效果的产品；如果只有情感价值，品牌就缺乏生命基础，价值感也像情感一样飘忽不定，消费很容易被新潮流冲昏头脑。

　　 萨洛蒙目前的成功是由坚持、偶然、市场结构和流行趋势的变化推动的。然而，时尚界总是在寻找下一个趋势。中产阶级总是需要新的标签，意见领袖总是会发现新的小众品牌。很难说萨洛蒙现在的受欢迎程度能持续多久。即使是短期的流行也会过快地消耗一个品牌。

　　 首先必须说明的是，萨洛蒙在专业领域表现出了他的活力。这里讨论的是它出圈后向更大众化的品牌发展时的生命力。

　　 那么我们还需要一个前提条件。如果户外运动的大趋势持续下去，即使各种小众运动逐年增加，对户外运动感兴趣的人群也会不断扩大。

　　 最后，如果渠道建设和社区运营能够持续下去，萨洛蒙必须在产品层面做出哪些努力才能获得大众消费品牌的入场券。

　　 一种思路是基本保持每年的畅销单品，保持“进入时尚圈的门票”的地位。 “联名”和“重新发行”都是屡试不爽的方法。但热门产品的不确定性太强。虽然萨洛蒙的基础很雄厚，但要持续产生大众化的产品还是很有挑战性的。

　　 二是不断迭代流行车型，收集经典设计，依靠“经典百搭”赢得更稳定的大众消费群体。最典型的案例就是Converse、Vans、New Balance等鞋型。

　　 如今，萨洛蒙流行的款式是由越野鞋演变而来的，所以穿用门槛还是比较高的，这让很多听说过的消费者望而却步。然而，如何保持自己的特色、多才多艺，其实比打造流行车型更困难。钱越来越难赚了，而且似乎有点难以捉摸。

　　 在功能上，萨洛蒙需要更多地营销层面的领先技术。由于多年的积累，以及户外运动中对于缓震、防护更加细致的要求，萨洛蒙将多个科技卖点“堆叠”在一只鞋上。然而，大众消费者不会像职业玩家那样仔细地欣赏和理解这些技术。在营销上重新宣传一个技术点，有利于消费者的记忆-k22耐克，它也有很多技术积累，它的气垫就是最的法宝。

　　 从舒适度上来说，如果萨洛蒙能容纳更多的人就更好了。鞋子k22基于户外场景需求的设计实际上并不能让每个人在日常行走中感到舒适，而舒适性是大多数消费者购买运动鞋时的基本需求。如何做出一些改变而不显着破坏鞋型？为了满足更多消费者对便利的需求，还有扩大用户群的计划。

　　 根本问题是如何满足更多消费者的需求，保留户外运动的基因。当然，这对于萨洛蒙来说或许并不那么困难。毕竟，它最初向大家展示了如何顺应趋势，而不用担心这个不断变化的市场。k22